Cómo calcular el precio de venta de un producto

El precio de venta de un producto se calcula partiendo del costo total en el que incurres para tenerlo disponible y aplicándole el margen que necesitas para cubrir tus gastos fijos y dejar ganancia. La fórmula corta es esta: precio sin IVA igual a costo dividido entre uno menos el margen deseado expresado en decimales.

La razón por la que tantos negocios trabajan mucho y ganan poco casi nunca es el volumen. Es que el costo con el que calculan no era el costo, o que el porcentaje que aplican no significa lo que creen que significa.

¿Qué entra en el costo de un producto?

El costo no es lo que dice la factura del proveedor. Es todo lo que hizo falta para que el producto esté en tu estante listo para venderse:

• El precio de compra al proveedor, sin el IVA que puedas acreditar.
• El flete y el transporte hasta tu bodega.
• Los gastos de importación que no recuperas, si traes producto de afuera.
• La merma esperada del producto: si de cada cien unidades se dañan tres, tu costo real por unidad vendida es más alto que el de compra.
• El empaque o preparación que agregues antes de vender.

Aparte queda el gasto fijo del negocio —alquiler, sueldos, energía, sistema, contador—, que no pertenece a ningún producto en particular. Ese no se suma al costo unitario: se cubre con el margen, y esa distinción es la que evita fijar precios que parecen buenos y no alcanzan a pagar la renta.

¿Cuál es la diferencia entre margen y markup?

Aquí se pierde dinero todos los días, porque los dos se expresan en porcentaje y no son lo mismo.

• El markup se calcula sobre el costo: es cuánto le agregas a lo que te costó.
• El margen se calcula sobre el precio de venta: es qué porción de lo que cobras te queda.

Un ejemplo con números redondos deja clara la trampa. Un producto que te costó sesenta quetzales, al que le aplicas un markup del cuarenta por ciento, se vende en ochenta y cuatro. Tu ganancia es de veinticuatro sobre ochenta y cuatro, o sea un margen del veintiocho por ciento, no del cuarenta que creías.

Si lo que querías era un margen del cuarenta por ciento, el cálculo va al revés: sesenta dividido entre cero punto seis da cien quetzales de precio. Ese mismo precio equivale a un markup del sesenta y siete por ciento sobre el costo. La diferencia entre ochenta y cuatro y cien es la que decide si el negocio paga sus gastos.

¿Dónde entra el IVA en el precio?

En Guatemala el precio que se le muestra al consumidor incluye el IVA, cuya tarifa general es del doce por ciento. Ese impuesto no es tuyo: lo cobras y lo trasladas. Por eso todo el cálculo de margen se hace sobre el precio sin IVA, nunca sobre el precio de mostrador.

La conversión es directa. Para obtener el precio al público, se multiplica el precio sin IVA por uno punto doce. Para el camino inverso, se divide el precio al público entre uno punto doce. Un producto con precio base de cien quetzales se exhibe en ciento doce; uno exhibido en ciento doce tiene una base de cien, y es sobre esos cien que se mide tu ganancia.

Calcular el margen sobre el precio con IVA es un error frecuente y siempre en la misma dirección: te hace creer que ganas más de lo que ganas.

¿Cómo sé si el margen alcanza?

Un margen no es bueno ni malo en abstracto: es suficiente o insuficiente frente a tus gastos fijos y a tu rotación. La comprobación es simple.

• Suma tus gastos fijos mensuales: alquiler, sueldos, servicios, sistema, contador, todo lo que pagas vendas o no vendas.
• Calcula tu margen promedio como porcentaje de las ventas sin IVA.
• Divide los gastos fijos entre ese margen en decimales. El resultado es cuánto necesitas vender al mes solo para no perder.

Con gastos fijos de veinte mil quetzales y un margen promedio del treinta por ciento, el punto de equilibrio está en poco más de sesenta y seis mil quetzales de venta mensual. Si tu venta habitual anda cerca de esa cifra, el problema no se arregla vendiendo más horas: se arregla revisando precios, costos o gastos.

¿Y si el mercado no permite ese precio?

Pasa seguido: el precio que sale de la fórmula está por encima de lo que cobra la competencia. La fórmula no está equivocada, está informando algo. Las salidas reales son cuatro:

• Bajar el costo: negociar con el proveedor, comprar en volumen, reducir merma o cambiar de fuente.
• Aceptar menos margen en ese producto si atrae tráfico, y compensarlo con otros de mayor margen. Es una decisión válida siempre que sea deliberada y esté medida.
• Diferenciar la oferta para no competir solo por precio: disponibilidad, entrega, crédito, servicio.
• Dejar de vender el producto. Un artículo que solo se sostiene vendiéndose a pérdida está financiando a tu competencia.

Lo que no funciona es fijar el precio mirando únicamente al de al lado. Su costo no es el tuyo, su volumen tampoco, y sus gastos fijos menos todavía.

Errores que borran la ganancia

• Calcular con el costo de la primera compra y no actualizarlo cuando el proveedor sube. El precio queda anclado a una realidad que ya no existe.
• Confundir markup con margen, que es el error más caro de la lista.
• Medir el margen sobre el precio con IVA incluido.
• Olvidar la merma en productos perecederos o frágiles.
• Dar descuentos sin conocer el margen del producto: un diez por ciento de descuento sobre un margen de veinte se lleva la mitad de la ganancia.
• Aplicar el mismo porcentaje a todo el catálogo, cuando cada familia de productos tiene rotación y costo distintos.
• No revisar los precios con periodicidad. Un catálogo sin revisar durante un año es un catálogo con precios de hace un año.

Lo que hace que esto sea revisable y no un ejercicio anual

Todo lo anterior es aritmética simple. Lo difícil no es calcular: es tener el costo correcto de cada producto a la mano cuando toca decidir. Eso ocurre cuando la compra al proveedor es la que registra el costo, la venta descuenta contra ese costo y el margen se puede ver por producto sin abrir una hoja de cálculo.

Con esos datos disponibles, revisar precios deja de ser un proyecto de fin de año y se vuelve una decisión que se toma cuando cambia un costo, que es exactamente cuando hay que tomarla.