Margen de ganancia: qué es, cómo se calcula y cuánto debería ser

El margen de ganancia es el porcentaje del precio de venta que le queda al negocio después de restar el costo. Se calcula así: precio de venta sin IVA menos costo, dividido entre el precio de venta sin IVA, y el resultado se multiplica por cien. Un producto que vendes en cien quetzales y te costó setenta tiene un margen del treinta por ciento.

Es la cifra más útil para decidir precios, descuentos y qué productos empujar, y también la que más se calcula mal. Casi siempre por la misma razón: se mide sobre la base equivocada.

¿Cuál es la fórmula del margen de ganancia?

Margen igual a precio menos costo, entre precio. Las tres cifras van sin IVA. Con un precio de cien y un costo de setenta: cien menos setenta da treinta, y treinta entre cien es cero punto treinta, o sea el treinta por ciento.

La fórmula también funciona al revés, que es como se usa para poner precios: precio igual a costo entre uno menos el margen. Para obtener un margen del treinta por ciento sobre un costo de setenta, divides setenta entre cero punto setenta y obtienes cien.

¿Qué diferencia hay entre margen bruto y margen neto?

Los dos son márgenes, pero responden preguntas distintas y confundirlos lleva a creer que el negocio gana más de lo que gana.

• Margen bruto: ventas menos el costo de lo vendido, entre ventas. Dice cuánto deja la mercadería antes de pagar el negocio.
• Margen neto: ventas menos el costo de lo vendido y menos todos los gastos —alquiler, sueldos, servicios, sistema, comisiones—, entre ventas. Dice cuánto queda de verdad.

Un ejemplo. Un negocio vende ochenta mil quetzales sin IVA en un mes, la mercadería vendida le costó cincuenta y dos mil y sus gastos del mes suman veinte mil. El margen bruto es del treinta y cinco por ciento: veintiocho mil sobre ochenta mil. El margen neto es del diez por ciento: ocho mil sobre ochenta mil. El dueño que solo mira el primero cree que gana veintiocho mil al mes; gana ocho.

¿Cuál es la diferencia entre margen y markup?

El markup, o recargo, se calcula sobre el costo; el margen, sobre el precio. Por eso un mismo producto tiene siempre un markup mayor que su margen, y aplicar al costo el porcentaje de margen que quieres te deja cobrando de menos. Esta equivalencia evita el error:

• Markup del veinticinco por ciento: margen del veinte por ciento.
• Markup del treinta y tres por ciento: margen del veinticinco por ciento.
• Markup del cincuenta por ciento: margen del treinta y tres por ciento.
• Markup del sesenta y siete por ciento: margen del cuarenta por ciento.
• Markup del cien por ciento: margen del cincuenta por ciento.

Las fórmulas de conversión son cortas. Margen igual a markup entre uno más markup. Markup igual a margen entre uno menos margen. Si duplicas el costo para poner el precio, tu margen es del cincuenta por ciento, no del cien.

¿Por qué el margen se calcula sin IVA?

Porque en el régimen general el IVA que cobras no es tuyo: lo recaudas y lo trasladas a la SAT. Si un producto se exhibe en ciento cincuenta quetzales con IVA y te costó noventa sin IVA, el precio que cuenta es ciento treinta y tres quetzales con noventa y tres centavos, que es ciento cincuenta entre uno punto doce.

Con esa base, el margen es del treinta y tres por ciento. Calculado sobre los ciento cincuenta saldría del cuarenta por ciento: siete puntos de ganancia que no existen. Si eres pequeño contribuyente el cálculo cambia, porque pagas el cinco por ciento sobre todo lo facturado y el IVA de tus compras forma parte de tu costo.

¿Cuánto margen de ganancia es bueno?

No existe un porcentaje correcto para todos. Un margen es bueno si, con el volumen que realmente vendes, cubre tus gastos fijos y deja ganancia. Los negocios de alta rotación, como una tienda de abarrotes, viven con márgenes bajos por producto y compensan con volumen. Los de baja rotación necesitan márgenes más altos, porque cada producto tarda en venderse y ocupa capital mientras tanto.

La comprobación práctica es dividir tus gastos fijos mensuales entre tu margen bruto en decimales. Con veinte mil quetzales de gastos y un margen del treinta y cinco por ciento, necesitas vender unos cincuenta y siete mil ciento cuarenta y tres quetzales sin IVA al mes solo para no perder. Todo lo que vendas por encima de esa cifra es lo que genera margen neto.

¿Cuánto margen se come un descuento?

Más de lo que parece, porque el descuento sale entero de la ganancia, no del precio. Un producto de cien quetzales con costo de setenta deja treinta. Con un diez por ciento de descuento se vende en noventa y deja veinte: la ganancia por unidad cae un tercio.

Para ganar lo mismo que antes del descuento tendrías que vender un cincuenta por ciento más de unidades. Antes de lanzar una promoción vale la pena hacer esa cuenta y preguntarse si el descuento de verdad va a mover tanto volumen.

¿Cómo mejorar el margen sin subir todos los precios?

• Revisa el margen por producto, no solo el promedio. Casi siempre hay unos pocos productos con margen bajísimo que se venden mucho y arrastran el total.
• Actualiza los costos cuando el proveedor sube. Un precio calculado con el costo de hace seis meses tiene un margen menor del que crees.
• Negocia volumen o plazo con los proveedores de los productos que más vendes.
• Mide y reduce la merma: cada unidad dañada o perdida es costo sin venta.
• Limita los descuentos a los productos que tienen margen para soportarlos.

Todo lo anterior depende de un dato: el costo actual de cada producto. Cuando la compra al proveedor actualiza ese costo y cada venta descuenta contra él, el margen por producto deja de ser un cálculo de fin de año y se puede consultar el día en que hace falta decidir un precio.