Punto de equilibrio: qué es y cómo calcularlo, con ejemplos

El punto de equilibrio es el nivel de ventas en el que el negocio no gana ni pierde: lo que entra alcanza exactamente para pagar los costos fijos y los costos variables de lo vendido. Se calcula dividiendo los costos fijos del mes entre lo que deja cada venta después de pagar su costo variable. Todo lo que vendas por encima de ese punto es ganancia; todo lo que quede por debajo es pérdida.

Es la cifra que responde la pregunta que todo dueño se hace al abrir, al contratar a alguien o al cambiarse a un local más caro: ¿cuánto tengo que vender para que esto se pague solo?

¿Qué son los costos fijos y los costos variables?

El cálculo entero depende de separar bien estos dos tipos de costo. La prueba es sencilla: si este mes no vendieras nada, ¿lo tendrías que pagar igual?

• Costos fijos: se pagan vendas o no vendas. Alquiler, sueldos, la cuota patronal del IGSS, servicios básicos, internet, el sistema, la cuota del préstamo y la contabilidad.
• Costos variables: suben y bajan con cada venta. El costo de la mercadería vendida, los empaques, la comisión del cobro con tarjeta, la comisión de un vendedor y, si eres pequeño contribuyente, el cinco por ciento sobre lo facturado.

Un error frecuente es olvidar los costos fijos que no se pagan cada mes. El aguinaldo y el Bono 14 equivalen cada uno a un sueldo al año por empleado: repartidos en doce meses, suman cerca de una sexta parte de la planilla mensual. Si no los incluyes, tu punto de equilibrio sale más bajo de lo que es y diciembre te toma por sorpresa.

¿Cuál es la fórmula del punto de equilibrio?

Hay dos versiones de la misma fórmula. Una da el resultado en unidades y sirve cuando vendes un producto principal; la otra lo da en quetzales y sirve para cualquier negocio.

• En unidades: costos fijos entre margen de contribución unitario. El margen de contribución unitario es el precio de venta menos el costo variable de una unidad.
• En quetzales: costos fijos entre el porcentaje de margen de contribución. Ese porcentaje es el margen de contribución unitario dividido entre el precio de venta.

Todos los precios van sin IVA. En el régimen general el IVA que cobras se traslada a la SAT, así que no forma parte de lo que te queda para cubrir costos.

¿Cómo se calcula el punto de equilibrio en unidades?

Un ejemplo con una cafetería. Sus costos fijos suman dieciocho mil quetzales al mes. Cada café se vende en veinte quetzales sin IVA y su costo variable —café, leche, vaso, tapa y azúcar— es de siete. Cada café deja trece quetzales de margen de contribución.

Dieciocho mil entre trece da mil trescientos ochenta y cuatro punto seis, que se redondea hacia arriba: la cafetería necesita vender mil trescientos ochenta y cinco cafés al mes para no perder. Si abre veintiséis días, son cincuenta y cuatro cafés diarios. Esa cifra diaria es la que conviene tener a la vista, porque se puede comparar con la venta de cada día.

¿Cómo se calcula el punto de equilibrio en quetzales?

Con los mismos datos, el margen de contribución es del sesenta y cinco por ciento: trece entre veinte. Dieciocho mil entre cero punto sesenta y cinco da veintisiete mil seiscientos noventa y dos quetzales con treinta y un centavos de venta mensual sin IVA. Es el mismo resultado que el anterior, expresado en dinero: mil trescientos ochenta y cinco cafés por veinte quetzales.

¿Cómo se calcula si vendo muchos productos distintos?

Una tienda, una ferretería o una farmacia venden cientos de productos con márgenes distintos, así que el cálculo por unidad no sirve. Se usa la versión en quetzales con el margen de contribución promedio del negocio, que sale de las ventas reales de un mes.

Una tienda vendió sesenta mil quetzales sin IVA en el mes, y el costo variable de lo vendido sumó treinta y nueve mil. Le quedaron veintiún mil de margen de contribución, que es el treinta y cinco por ciento de sus ventas. Sus costos fijos son quince mil. Quince mil entre cero punto treinta y cinco da cuarenta y dos mil ochocientos cincuenta y siete quetzales con catorce centavos: esa es la venta mínima del mes.

El promedio cambia si cambia la mezcla de lo que vendes. Un mes en el que se venden más productos de margen bajo sube el punto de equilibrio, aunque la venta total sea la misma. Por eso conviene recalcularlo con los datos de cada mes y no una sola vez al año.

¿Qué es el margen de seguridad?

Es cuánto pueden caer tus ventas antes de llegar al punto de equilibrio. Se calcula restando el punto de equilibrio a las ventas actuales y dividiendo el resultado entre las ventas actuales.

La tienda del ejemplo vende sesenta mil y su punto de equilibrio es de cuarenta y dos mil ochocientos cincuenta y siete. Su margen de seguridad es del veintiocho punto seis por ciento: sus ventas pueden caer casi un tercio antes de empezar a perder. Un negocio con un margen de seguridad del cinco por ciento, en cambio, entra en pérdida con un mes flojo.

¿Cuánto tengo que vender para ganar lo que quiero?

La misma fórmula sirve para fijar una meta: se suma a los costos fijos la utilidad que quieres obtener. Si la tienda quiere ganar seis mil quetzales al mes, divide veintiún mil —quince mil de costos fijos más seis mil de utilidad— entre cero punto treinta y cinco, y obtiene sesenta mil quetzales de venta mensual sin IVA.

¿Cómo se usa el punto de equilibrio para tomar decisiones?

Su valor no está en calcularlo una vez, sino en usarlo antes de cada decisión que mueve los costos:

• Un local nuevo: si el alquiler sube tres mil quetzales, la tienda del ejemplo necesita vender ocho mil quinientos setenta y un quetzales más al mes solo para quedar igual. Tres mil entre cero punto treinta y cinco.
• Una contratación: el sueldo, sus prestaciones y la cuota patronal entran como costo fijo. El cálculo dice cuánto tiene que vender de más el negocio para pagarla.
• Un descuento: bajar el precio reduce el margen de contribución y sube el punto de equilibrio. Un descuento solo conviene si mueve volumen suficiente para compensarlo.
• Un cambio de proveedor: un costo variable menor sube el margen de contribución y baja el punto de equilibrio de inmediato.

Para que la cifra sea confiable necesitas tres datos al día: cuánto vendiste sin IVA, cuánto te costó lo que vendiste y cuánto gastaste en costos fijos. Cuando las ventas, las compras y los gastos se registran en el mismo sistema, esos tres números están disponibles sin armar una hoja de cálculo a fin de mes.